Lo has leído y escuchado más de una vez: para conectar y vender, tienes que hablarle de forma directa a tu cliente ideal. Y sí, es fácil decirlo. Pero hay veces que estás muy metida en tu proyecto, y lo que quieres es compartirlo.

Quizás tienes un producto que sabes que va a encantar, una tienda a punto de estreno o unos servicios que son lo que tu cliente necesita. Te sientas a escribir y lo que te sale es contar tu proyecto. Y, sin darte cuenta, tu texto se convierte en una repetición de “yo + nosotros + mi marca”. En bucle. Y, como quien no quiere la cosa, acabas hablando sólo de ti.

Lo entiendo. De hecho, es una pregunta que me han hecho más de una vez: “Flor, ¿cómo hago para vender mi producto sin hablar de él?”

Y es que no se trata de que dejes de hablar del producto. Más bien, se trata de que pongas a tu cliente en primer lugar. Que le conozcas. Que tengas claras sus necesidades, sus frustraciones y sus posibles objeciones. Y que, a partir de ahí, le guíes hacia tu objetivo.

Es decir, se trata de hablar (o, más bien, de escribir) de forma tal que tu cliente sienta que te diriges a él, y sólo a él (o a ella, claro).  

¿Quieres saber cómo? Aquí te dejo cinco técnicas copy, junto con ejemplos de profesionales y marcas que están creando una conversación bien centrada en sus clientes.

1- Parte de la necesidad de tu cliente ideal y ofrécele una herramienta gratuita que le ayudará

Laura Ribas abre su web con una frase directa:

“¿Quieres saber en qué debes enfocarte en tu negocio según la fase de desarrollo de tu empresa para hacerla crecer?”.

Aquí, de entrada, deja claro que se dirige a personas que tienen un negocio y quieren hacerlo crecer. Luego, en el subtítulo, le propone al lector que haga un test de diagnóstico gratuito, para superar los problemas a los que ahora se enfrenta.

hablarle de forma directa a tu cliente ideal

Como ves, ella va directamente a las necesidades de su cliente ideal, y le hace saber que puede ayudarle. Todo ello, aún, sin ofrecer sus servicios.

2- Habla sobre las frustraciones de tu cliente y enséñale el valor de tu oferta

Doris Soto es interiorista. En su web, ella utiliza sus textos para mostrar el valor que tienen sus servicios. Y lo dice de forma directa:

MUCHA GENTE CREE QUE PUEDE DISEÑAR EL INTERIOR DE SU CASA O NEGOCIO POR SÍ MISMO.

Y sí que puede, aunque soy más de la opinión de “zapatero a tus zapatos”. Porque si no diseñas tú mismo tu ropa, ¿por qué crees que deberías diseñar tú mismo tu casa o local comercial?

Seguro que tienes muy buen gusto, pero detrás de un interiorismo que funciona hay mucho más que un buen diseño y un estilo perfectamente escogido.

Aquí menciona la objeción clásica que escuchamos quienes ofrecemos servicios: “Pero si eso lo puedo hacer yo”. Y, después, pone sobre la mesa el valor que tiene trabajar con una profesional: “Detrás de un interiorismo que funciona hay mucho más que un buen diseño y un estilo perfectamente escogido”.

Y ahora, a partir de aquí, es donde habla sobre las frustraciones que acaban teniendo sus potenciales clientes al creer que lo pueden hacer ellos solos y no contratar a un profesional:

hablarle de forma directa a tu cliente ideal

Y, ¿cómo sigue? Pues le explica al lector que puede acabar con sus frustraciones y tener lo que desea (seguido de una buena llamada a la acción):

hablarle de forma directa a tu cliente ideal

3- Inspira. Traslada a tu cliente a ese lugar donde quiere estar.

Desde sus inicios, The Singular Olivia supo llevar a sus clientes a ese mundo feliz donde se sienten bien. Tranquilos. En calma.

En la misma home de su tienda online, explican a sus visitantes quiénes son, qué hacen, y por qué deben comprarles. Todo ello, de forma amable, sin venderles ningún producto de forma evidente.

hablarle de forma directa a tu cliente ideal

4- Demuéstrale que forma parte del proceso creativo de su producto

Si creas productos personalizados, tienes la posibilidad de involucrar a tu cliente de lleno en un proceso que le hará sentir especial. Añádele emoción. Piensa: ¿qué significa para él este producto? ¿Qué le transmite?

Aquí te dejo el ejemplo de Marian Loves Shoes, un proyecto precioso para las novias y los amantes de los zapatos:

hablarle de forma directa a tu cliente ideal

5- Cuéntale lo que será capaz de hacer

Aún en las fichas de producto: ganarás más si empiezas por los beneficios que por las características. Y si hay una artista de lo que es una voz de marca única y auténtica, ella es Lucía Be. ¿Has visitado su tienda online? ¿Has leído sus fichas de producto? Inspiración pura. Simple y auténtica. Tal como es ella.

hablarle de forma directa a tu cliente ideal

¿Qué te han parecido estos ejemplos? ¿Te animas a ponerlos en práctica en tu web?

¿Quieres que dé un vistazo a tus copies y te ayude a identificar cómo mejorarlos? Escríbeme a hola@florcalveiro.com o déjame tus comentarios en el formulario de contacto. Te responderé en menos de 48 horas.

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